Pourquoi la qualification est essentielle
Tous les prospects ne se valent pas. Consacrer du temps à un prospect non qualifié, c'est du temps perdu pour ceux qui ont un réel potentiel. Une qualification rigoureuse vous permet de concentrer vos efforts là où ils comptent.
Les 5 critères de qualification BANT+
1. Budget (Capital disponible)
C'est le critère n°1. Chez AgenceTVP, nous garantissons un minimum de 250 000€ de capitaux disponibles. Mais lors de votre premier échange, confirmez et affinez :
Questions à poser :
- "Quel montant souhaitez-vous placer dans un premier temps ?"
- "Ce capital est-il immédiatement disponible ou y a-t-il des contraintes ?"
2. Authority (Pouvoir de décision)
Assurez-vous de parler au décideur. Dans un couple, les décisions patrimoniales se prennent souvent à deux.
Questions à poser :
- "Prenez-vous seul(e) les décisions d'investissement ?"
- "Souhaitez-vous que votre conjoint(e) participe à notre prochain échange ?"
3. Need (Besoin réel)
Un prospect avec du capital mais sans besoin identifié sera difficile à convertir.
Besoins fréquents :
- Optimisation fiscale
- Préparation de la transmission
- Diversification du patrimoine
- Protection du conjoint
- Préparation de la retraite
4. Timeline (Horizon de décision)
Un prospect qui veut agir dans les 3 mois est prioritaire sur celui qui "réfléchit pour dans 2 ans".
Questions à poser :
- "Dans quel délai souhaitez-vous mettre en place cette stratégie ?"
- "Y a-t-il un événement particulier qui motive cette réflexion ?"
5. + Fit (Adéquation avec votre offre)
Le prospect correspond-il à votre cible ? Avez-vous l'expertise pour répondre à ses besoins spécifiques ?
La matrice de scoring
Attribuez un score de 1 à 5 à chaque critère et calculez le total :
| Score | Priorité | Action | |-------|----------|--------| | 20-25 | A | Rendez-vous prioritaire sous 48h | | 15-19 | B | Rendez-vous dans la semaine | | 10-14 | C | Suivi mensuel | | < 10 | D | Nurturing long terme |
Les signaux d'alerte
Méfiez-vous des prospects qui :
- Refusent de donner des informations sur leur patrimoine
- Comparent uniquement sur les frais
- Ont déjà vu 5 conseillers sans se décider
- Demandent des garanties de performance
Conclusion
Une bonne qualification vous fait gagner un temps précieux et améliore significativement votre taux de conversion. Avec les leads AgenceTVP, vous partez déjà avec un avantage : la pré-qualification est faite pour vous.
