L'importance du premier rendez-vous
Le premier rendez-vous est décisif. C'est là que se joue la suite de la relation. Un client convaincu dès le premier échange sera plus enclin à vous confier son patrimoine.
Avant le rendez-vous : la préparation
1. Recherchez des informations
- Parcours professionnel (LinkedIn)
- Situation familiale connue
- Historique des échanges (emails, appels)
- Notes du commercial si lead AgenceTVP
2. Préparez votre matériel
- Carte de visite
- Plaquette de présentation
- Questionnaire découverte
- Bloc-notes
3. Définissez vos objectifs
- Comprendre la situation globale
- Identifier 2-3 problématiques clés
- Obtenir un 2ème rendez-vous
4. Choisissez le bon lieu
- Votre bureau : cadre professionnel
- Chez le client : plus intime, vous voyez son environnement
- Lieu neutre : restaurant, café calme
Pendant le rendez-vous : les étapes clés
Phase 1 : L'accueil (5 min)
- Sourire, poignée de main ferme
- Small talk léger (actualité, trajet)
- Installez-vous confortablement
Phase 2 : Le cadrage (5 min)
- Rappelez le contexte du rendez-vous
- Présentez le déroulé prévu
- Confirmez le temps disponible
Phase 3 : La découverte (30-40 min)
C'est la phase la plus importante. Écoutez plus que vous ne parlez.
Thèmes à aborder :
- Situation familiale et professionnelle
- Patrimoine actuel (grandes lignes)
- Objectifs et projets
- Préoccupations et craintes
- Horizon d'investissement
- Rapport au risque
Phase 4 : La reformulation (5 min)
Synthétisez ce que vous avez compris : "Si j'ai bien compris, vous souhaitez... et vos principales préoccupations sont..."
Phase 5 : L'ébauche de solution (10 min)
- Ne vendez pas encore
- Montrez que vous avez des pistes
- Suscitez l'intérêt pour la suite
Phase 6 : La conclusion (5 min)
- Proposez un 2ème rendez-vous
- Définissez les prochaines étapes
- Fixez une date précise
Les erreurs à éviter
1. Parler trop de vous
Le client veut être écouté, pas assommer de vos réussites.
2. Critiquer les choix passés
Ne jugez pas les décisions antérieures du client.
3. Proposer des solutions trop vite
Prenez le temps de bien comprendre avant de recommander.
4. Oublier de conclure
Ne partez pas sans avoir défini la suite.
5. Négliger le non-verbal
Maintenez le contact visuel, adoptez une posture ouverte.
Après le rendez-vous : le suivi
Dans les 24h :
- Email de remerciement
- Synthèse des points abordés
- Confirmation du prochain rendez-vous
Dans la semaine :
- Préparation de l'analyse approfondie
- Recherche de solutions adaptées
Conclusion
Un premier rendez-vous réussi, c'est 80% d'écoute et 20% de parole. En vous préparant soigneusement et en vous concentrant sur les besoins du client, vous posez les bases d'une relation durable.
